Kundutveckling

Customer Development (förkortat custdev, eller "custdev") är att testa en idé eller prototyp av en framtida produkt för efterfrågan med hjälp av potentiella konsumenter [1] . I USA anses castdev vara en affärsteknik, i OSS-länderna anses det vara vissa åtgärder.

Termens historia

Tillvägagångssättet som först myntade termen krediteras den framstående Kalifornien Silicon Valley-entreprenören Steve Blank . På 1990-talet, i boken Four Steps to Insight: Strategies for Building Successful Startups, uttryckte han CustDevs huvudpostulat:

• innan du utvecklar en produkt måste du ta reda på om den löser kundens problem;
• för att göra detta måste du först lyssna på människors behov ("det finns inga fakta på kontoret, så gå ut").

Efter Blank tog Customer Development sin elev Eric Rees som grund för hans Lean Startup- koncept . Konceptet beskrevs i bloggen med samma namn, och senare i entreprenörens bok ”Business from scratch. Lean Startup-metoden för att snabbt testa idéer och välja affärsmodell. Lean Startup innehöll följande verktyg:

• steg-för-steg (9 steg) affärsmodell under vilken hypoteser lades fram;
• faktiskt kundutveckling (kontrollera antaganden om verkliga människor);
• agil utveckling - skapa en prototyp för att testa dess efterfrågan på marknaden.

Antagonisten [2] till "castdev"-metoden är produktutveckling, där produktutveckling kommer först. Med enkla ord:

• Kundutveckling - först problemet (behovet), sedan produkten;
• Produktutveckling - först produkten, men behovet kommer att hittas.

Varje startup är fri att välja tillvägagångssätt, men en kundorienterad modell anses vara mer seg. Enligt en studie av CB Insights [3] misslyckades 42 % av projekten på grund av låg produktmarknadsanpassning (de kunde inte gå vidare till storskalig försäljning eftersom de inte hittade sin köpare). Det var möjligt att undvika utgifter genom att testa marknadens behov i förväg.

Grundläggande principer

Kundutveckling är inte bara en djupintervju med en kund, som man ibland felaktigt tror, ​​det är ett vetenskapligt tillvägagångssätt som fokuserar på köparen och studerar porträttet av en potentiell konsument innan försäljningen börjar. Målet är att anpassa en produkt eller tjänst till marknadens behov och som ett resultat uppnå deras efterfrågan.

Viktiga principer för metoden:

1. I centrum för allt står kunden. Det är nödvändigt att forma hans porträtt med alla smärtor och behov, göra hypoteser för detta.
2. Ingen hypotes kan vara den ultimata sanningen. Även om grundaren tycker att idén är lysande, kommer det att krävas mycket granskning och den perfekta produkten kanske inte lyckas på marknaden.
3. Iterativ: först, hitta en kund, sedan utveckla en produkt för en köpare och skala företaget; om klienten inte hittas upprepas processen.
4. Testa hypotesen "utanför kontoret" - produkten ska vara värdefull just från köparens position, inte utvecklarens.
5. Grunden för alla framgångsrika företag är att förstå mänsklig psykologi, identifiera beteendemönster och hitta insikter.

Fördelar och nackdelar med metoden [4]

Styrkan med kundutveckling är:

• bedömning av framtidsutsikter före början av finansiella tillskott;
• baserat på logik, inte på grundarnas personliga preferenser: du kan se kundens verkliga smärtor och inte de som startup-ledningen föreställer sig;
• positiv inverkan på framtida investerare på grund av förgjord forskning om målgruppen;
• Metodiken är enbart baserad på brainstorming och förbrukar ingen budget.

Metodiken har också nackdelar:

• med "castdev" kan du bara släppa en kommersiellt framgångsrik produkt: humanitära och sociala idéer efterfrågas inte på marknaden;
• branschexperter kan motstå "alla hypoteser är i tvivel"-metoden;
• förlust av konfidentialitet - det är svårt att hålla utvecklingen hemlig om marknadsundersökningar genomförs;
• det iterativa flödet bromsar avsevärt utvecklingen av projektet och frisläppandet av den färdiga produkten;
• alla åtgärder måste valideras - det finns en risk att fastna i en oändlig cykel av testande hypoteser.

Hur och när ska man genomföra kundutveckling

Tillvägagångssättet anses traditionellt vara ett verktyg för startups, men det är även applicerbart på företag som har varit verksamma under en längre tid (till exempel vid utveckling av en ny produkt för företaget). Det är viktigt att tillämpa metoden redan i början av en start - på idéstadiet (före MVP ).

Detta bör göras av grundarna själva, eftersom det kräver en maximal förståelse för projektets mål och personligt intresse för det. Under deras ledning sammanställs ett tvärfunktionellt team, som påbörjar arbetet, bestående av 4 steg [5] (enligt Steve Blank):

1. Sök. Alla hypoteser beaktas, i processen att "brainstorma" väljs en lämplig affärsmodell vid första anblicken.
2. Idévalidering. Intervjuer med konsumenter, som kommer att visa hypotesens genomförbarhet (kunder behöver produkten eller inte). För att göra detta måste du bestämma målgruppen och genomföra undersökningar med det maximala antalet av dess beståndsdelar.
3. Direkt utveckling. En produkt skapas först efter att undersökningar visar dess lönsamhet. Parallellt - skalning av kundkanaler.
4. Skapande av ett företag. Det inkluderar start av försäljning och organisation av en struktur som kan tillhandahålla den planerade omsättningen av produkten.

Det viktigaste steget här kommer att vara sökandet efter en intresserad köpare. Detta är den svåraste delen av en startups arbete. Steve Blank säger: "Ingen affärsmodell har överlevt kontakten med den första kunden." Därför kan det vara nödvändigt att ändra hypoteserna mer än en gång.

Det är viktigt att notera att castdev-tekniken är iterativ och cyklisk. Den består av ständigt upprepade cykler Bygg -\u003e Mät -\u003e Lär dig (Skapa -\u003e Mät -\u003e Lär dig):

• skapande av en hypotes;
• intervju;
• om hypotesen motiverade sig själv - produktutveckling;
• om inte, en pivot (en radikal förändring av konceptet) och en återgång till punkt 2.

Funktioner i intervjun

När du genomför en intervju måste du forma ett porträtt av en potentiell kund så exakt som möjligt och inte få falsk information. För att göra detta följer startteamet flera regler [6] :

1. Använder så många enkätverktyg som möjligt från olika källor (onlineforum, snabbmeddelanden, sociala nätverk, Google Formulär och live- eller telefonintervjuer).
2. Kommunikation ansikte mot ansikte är särskilt effektivt. Så du kan bedöma köparens icke-verbala känslor och få detaljerade svar.
3. Frågor bör vara öppna: de kan inte besvaras med enstaviga (ja/nej).
4. Respondenten pratar inte om produkten, utan om problemet. Det vill säga att han inte behöver bli ombedd att utvärdera en viss produkt, du behöver ta reda på hur han brukar lösa någon form av smärta och om det lyckas.
5. Viktigt: du kan inte marknadsföra företagets produkt eller försöka påverka resultaten av undersökningen, övertyga kunden om fördelarna med produkten (pitching).

Efter de insamlade svaren analyseras och summeras resultaten: om hypotesen var motiverad och hur mycket kundernas åsikter motsvarar det förväntade.

Litteratur

1. Steve Blank Fyra steg till insikt. Strategier för att skapa framgångsrika startups»
2. Eric Rees "Företag från grunden. Lean Startup-metoden för att snabbt testa idéer och välja affärsmodell"
3. Patrick Vlaskowitz och Brent Cooper "Startup Around the Customer"
4. Cindy Alvarez Lean Customer Development.

Se även

• Börja

Anteckningar

1. ↑ Anna Sokolova. Entreprenörsordbok: kundutveckling . Rusbase . Hämtad 21 december 2020. Arkiverad från originalet 21 januari 2021. (ryska)
2. ↑ Skillnaden mellan kundutveckling och produktutveckling  . Cleverism (20 juni 2016). Hämtad 21 december 2020. Arkiverad från originalet 13 augusti 2020.
3. ↑  Varför startups misslyckas: Top 20 Reasors l CB Insights  ? . CB Insights Research (6 november 2019). Hämtad 21 december 2020. Arkiverad från originalet 20 december 2020.  (obestämd)
4. ↑ Vad är Customer Development-metoden när man skapar en produkt? . admitad.pro . Hämtad 21 december 2020. Arkiverad från originalet 20 januari 2021. (ryska)
5. ↑ Steve Blank. "Fyra steg till belysning. Strategier för att skapa framgångsrika startups. — 2017.
6. ↑ Kundutveckling. Vad är det och varför behöver en startup det? . 1va.vc . Hämtad 21 december 2020. Arkiverad från originalet 8 augusti 2020. (ryska)

Länkar

• Steve Blanks webbplats