| Psykologi av inflytande | |
|---|---|
| namn | engelsk Inflytande |
| Texta | vetenskap och praktik |
| Författare | Chaldini, Robert |
| Verkets eller titelns språk | engelsk |
| Publiceringsdatum | 1984 |
"Psykologi av inflytande. Persuade, Influence, Defend är en fackbok av den amerikanske psykologen Robert Cialdini . Han blev känd inte bara för sin bok The Psychology of Influence (1984), utan också för sina vetenskapliga artiklar Door in the Face (1975) om den så kallade manipulativa tekniken. Studerade mellanmänskliga relationer , inflytandes psykologi och följsamhet. Han fick reda på hur mekanismerna för förfrågningar och krav fungerar, som han kallade "inflytandeinstrument". För att observera verkliga situationer tillbringade Cialdini tre år "undercover"-utbildning på olika centra. Han fann att inflytande bygger på sex nyckelprinciper: ömsesidighet, engagemang och konsekvens , socialt bevis, auktoritet , tycke och brist . 2016 föreslog han den sjunde principen - enhet . I sin bok beskriver Cialdini hur man känner igen de viktigaste manipulationerna med vårt medvetande och vilka sätt att skydda sig mot dem som finns.
Boken Psychology of Influence har översatts till 30 språk.
Boken av Robert Cialdini består av åtta kapitel. Författaren överväger olika fall från sin egen praktik, från sina vänners liv och välkända fakta, och introducerar också resultaten av några experiment. Han varnar för att det finns människor som försöker bemästra mekanismerna för påverkan på andra för att nå sina mål genom psykologisk manipulation.
I det första kapitlet visar Cialdini olika mekanismer för ömsesidigt inflytande av människor, deras orsaker och konsekvenser , med exemplet med en scout och en biobesökare .
"Klick"-principen (fångstfras) kan demonstreras genom experiment (till exempel be att hoppa över kön för att jag är sen..., i en annan situation uppmärksammar folk inte ens förklaringen efter "eftersom"). Mycket ofta används dessa metoder av vissa människor för ovärdiga syften, varnar Cialdini.
Automatiskt tänkande - besegrar medvetna reaktioner, vilket är vad manipulatorer använder . Cialdini nämner i detta kapitel 6 principer för inflytande eller "verktyg" genom vilka människor kan förmås att fatta det eller det beslutet [1] : Ömsesidighet ; Engagemang och konsekvens ; socialt bevis ; Makt och auktoritet ; Sympati ; Brist .
I det andra kapitlet i sin bok talar Cialdini om regeln om "ömsesidighet" - vi känner en skyldighet att bemöta andra människor med samma sak som de gav oss. Det gjorde det möjligt för våra förfäder att dela resurser på en ömsesidigt fördelaktig basis.
Att visa artighet, använda taktiken "vägran-sedan-reträtt" - principen om kontrast, kan vara ett sätt att manipulera vårt medvetande (exempel med säljaren av lotter, Hare Krishnas handlingar).
Viljan att framstå som konsekvent, att "hålla sitt ord", kan ibland till och med hota vår säkerhet, skriver Cialdini i kapitel tre. Till exempel, när handduksägaren på stranden först bad folk att ta hand om hans ägodelar, gav sig 95 % av dem iväg i jakten på tjuven.
I det fjärde kapitlet av boken avslöjas en annan princip om "inflytande" - principen om socialt bevis. Människor imiterar ofta andra, varför det är förinspelade skratt under TV-program , och insamlingar sätter lådor med flera sedlar i botten osv.
Cialdini förklarar att om du hamnar i en nödsituation mitt i en folkmassa måste du söka hjälp från en specifik person, inte från mängden. I det här fallet kommer han inte att agera som alla andra, kommer inte att förbli likgiltig, utan kommer till undsättning.
Tendensen att imitera andra i våra preferenser används till exempel av marknadsförare [2] som intervjuar "vanliga människor på gatan", annonsörer [3] .
Det femte kapitlet i boken påminner oss om att vi är mer benägna att bli påverkade av den person vi gillar. Efterlevnadsproffs vet vad som får oss att älska en person:
- Fysisk attraktionskraft [4] (En vacker person verkar snäll, etc.)
- Smicker . Säljare berömmer oss ofta och indikerar någon form av koppling till oss
- Interaktion för något gemensamt mål (Förhör av den "dåliga", sedan den "bra" polisen för att lösa fallet)
- Attraktionen av saker vi förknippar med människor .
Människor lyder lätt auktoritet och dess symboler, och alla typer av bedragare är väl medvetna om detta , varnar Cialdini i det sjätte kapitlet. Därför, om det behövs, sätter de på sig uniformer, kostymer, en prästkassock, vi bör alltid komma ihåg detta.
"Möjligheterna ser mer värdefulla ut när deras tillgänglighet är begränsad, välkända för annonsörer, personer som arbetar inom marknadsföring och de använder olika knep för att skapa en konstgjord buzz kring någon produkt eller tjänst", säger kapitel sju.
I bokens sista, åttonde kapitel påminner forskaren oss om att vi är benägna att tänka förenklat och fatta enkla beslut, speciellt när vi har bråttom, befinner oss i en farlig situation, trötta eller upprörda. För att inte falla in i nätverket av listiga manipulatorer, råder Cialdini , måste du utveckla vanan att ställa dig själv frågor: vilken typ av person är detta, varför försöker han etablera kontakt och behöver jag vad han erbjuder. [5]
Cialdini fruktar att inför ökade nivåer av psykisk stress är det troligt att människor i framtiden i allt större utsträckning kommer att fatta beslut automatiskt, utan att tänka:
Efterlevnadsproffs som använder någon form av inflytande för att ställa sina krav är mer benägna att bli framgångsrika. Moderna inflytandeinstrument används inte alltid i syfte att exploatera. De blir farliga först när de är konstgjorda tillverkade av "compliance professionals"
(R. Chaldini). [6]
Och vi kommer i allt högre grad att ställas inför "compliance professionals" försök att lura oss, varnar Cialdini. Det är nödvändigt att vara vaksam. Särskilt ofta och massivt på det forna Sovjetunionens territorium, i det postsovjetiska Ryssland, möter vi psykologin av inflytande och manipulation sedan tillkomsten av det så kallade "nytänkandet" av M. Gorbatjov , när med tillkomsten av perestrojkan, önskan från en del av toppen av SUKP och andra skurkar att förändra det politiska och ekonomiska systemet för att ta makten och dela upp statlig egendom, började de trampa och förringa Sovjetunionens prestationer och prisa västerländska värderingar, att implantera principerna för individuell berikning - genom att plundra den kollektiva, offentliga, statliga egendomen. Med direkt deltagande av CIA är manipulatorer på olika nivåer representanter för olika pseudo-religiösa sekter, pseudo-ekonomiska doktriner, pseudo- psykologer, politiska strateger, marknadsförare, deras egna bedragare började växa, som kände en chans att snabbt tjäna stora summor pengar på manipulationer med massorna av människor osv. Deras namn är psykiatern Kashpirovsky och andra, välkänd reklamförsäljning av bantningspiller, Soros, politisk teknologi från Chubais och Gaidar för privatisering av statligt ägda företag för en kupong, politisk teknik från USA efter att Jeltsin kom till makten och färgrevolutionen och Sovjetunionens kollaps 1991, manipulationer för att återuppstå till makten 1996, sekternas dominans - R. Khabards och andras läror. Psykologer-manipulatorer strömmade in, med hjälp av bakåtvända och redan avvisade vetenskapliga strömningar som t.ex. Z. Freud - att alla problem är från barndomen, föräldrar är skyldiga till allt, man måste komma ihåg barndomsupplevelser, och om du inte kommer ihåg dem måste du fråga dina morföräldrar eller komma på och återuppleva det, medan du snyftar och att gråta, som att rensa dig själv som i religion, de driver ut demoner (exorcism) som detta leder till återhämtning, i själva verket leder det till förvärring, spänningar för deras föräldrar och släktingar, förstörelse av relationer, undergrävning av enheten i det psykologiska, kulturella , sociala grunder för familjen, kollektivet och staten, som har yttersta målet är att förstöra alla former av organisation.
Robert Cialdini föddes 1945 i USA . [7] Mottog en kandidatexamen från University of Wisconsin - Milwaukee (1967). 1970 fick han sin Ph.D. 1970 avslutade han sina forskarstudier i socialpsykologi vid Columbia University . Han har varit gäststipendiat vid Ohio State University, University of California , Annenberg School of Communication och Stanford University Graduate School of Business . Han är för närvarande professor emeritus i psykologi och marknadsföring vid Arizona State University .
Han studerade interpersonella relationer, "efterlevnadens psykologi", med tanke på intressanta fall från sin egen praktik , med stöd av vetenskaplig forskning. Jag fick reda på hur mekanismerna för förfrågningar och krav, manipulationsmetoder och andra "inflytandeinstrument" har på människor. Resultaten av hans forskning publiceras i olika akademiska och affärsmässiga tidskrifter.
Rådgivare till företagare, regeringsmedlemmar, politiker . 2003 mottog Cialdini Donald Campbell Award for Excellence. 2009 bestämde han sig för att sluta med sin vetenskapliga verksamhet.
Författaren Andrey Minin:
"Det finns 8 kapitel i boken och efter att ha läst den kommer du att bekanta dig med, om inte alla, så med de viktigaste metoderna som manipulatorer använder och lära dig att motstå dem. Naturligtvis kommer den här boken att vara användbar för marknadsförare , särskilt de som är fokuserade på att öka försäljningen. Du måste bara komma ihåg om professionell etik i marknadsföring och inte glida in i bedrägeri, försöker manipulera kunder. [åtta]
Antonina Korobeynikova, föreläsare vid Russian School of Management, affärscoach och marknadskommunikationskonsult:
"Alla specialister som arbetar inom marknadsföring måste förstå hur psykologin hos representanterna för målgruppen fungerar, eftersom vi ständigt behöver påverka dem, verbalt och icke-verbalt. Robert Cialdini lär att inte vädja till publiken, men rekommenderar att arbeta med specifika människor" [9]
.
Anatoly Leonidovich Sventsitsky, doktor i psykologi, professor vid St. Petersburg State University :
"Med goda skäl kan vi säga att den här boken kommer att finna mycket intressant och lärorikt för alla dem som ständigt måste kommunicera under sitt arbete med ett brett spektrum av mycket olika människor" [10]
.
Förlag: Bombora, 2019, 416 s. ISBN 978-5-699-91991-8
Psykologi av inflytande. R.Cialdini
Puppeteer Rules: 5 Principles from The Psychology of Influence av Robert Cialdini
Vad ska man läsa? Robert Cialdini: Inflytandets psykologi
Psykologi av inflytande. ljudbok