B2B-marknadsföring är en uppsättning aktiviteter och processer som inkluderar marknadsundersökningar, marknadsföringsstrategiutveckling, marknadsföring, dataanalys för att tillhandahålla en produkt och få fördelar mellan företag. Samarbete kan ske direkt eller genom mellanhänder.
Syftet med B2B-marknadsföring beror på den valda strategin, i detta avseende kan marknadsföring vara av tre typer: operativ, taktisk, strategisk. Det yttersta målet för företaget är i alla fall att tillhandahålla kommersiella fördelar genom leverans av varor eller tjänster till andra företag.
Företag kan bilda en marknadsavdelning som inom strukturen (in-house) eller använda outsourcingtjänster, beställa dem från specialiserade byråer eller enskilda frilansare. Ofta har företag en marknadsförare eller marknadsavdelning, men en del av arbetet delegeras till entreprenörer.
Målgruppen för B2B är anställda i företag som köper varor och tjänster.
Marknaden för företagskunder (B2B) skiljer sig fundamentalt från B2C-sektorn: som regel sker B2C-transaktioner genom en mellanhand (återförsäljare eller agent), inom B2B-segmentet sker alla transaktioner mellan företag direkt eller genom specialiserade mellanhandsföretag.
Viktiga skillnader mellan B2B-marknadsföring och B2C- marknadsföring :
1. Försäljningscykeln för B2B-produkter och tjänster varar ofta flera månader, vilket är många gånger längre än säljcykeln i B2C-segmentet.
2. Oftast är B2B-produkter och tjänster mer komplexa, kännetecknade av ett brett utbud av funktioner.
3. Antalet kunder i B2B-segmentet är många gånger mindre än antalet B2C-kunder
4. Transaktionsvolymen i B2B-segmentet är inte densamma sinsemellan: vissa köpare köper betydligt mer än andra. Följaktligen bör B2B-marknadsundersökningar omfatta en stor andel betydande kunder, det vill säga, till skillnad från B2C-urvalet, bör urvalet i B2B vara partiskt.
5. I kundföretaget har ett begränsat antal personer inflytande på köpbeslutet, vilket leder till att man behöver identifiera och förstå sina roller (ibland är det nödvändigt att identifiera 5..10 personer som påverkar beslutet).
6. B2B shoppingbeslut är rationella, en betydande del av B2C shopping baseras på känslor.
7. Företagsvarumärket är viktigare för B2B-köparen , i B2C-segmentet är varumärkena för enskilda produkter viktiga.
8. B2B-marknadsföringsbudskap är mer personliga än B2C.
9. Kunskap om varor. Volymen av inköpta B2B-produkter, deras komplexitet och betydelse gör det nödvändigt för Köparen att ha teknisk kunskap och erfarenhet, vilket gör att beslut om att köpa eller byta leverantör ofta är resultatet av en kollektiv ansträngning.
10. Marknadsföringskanaler i B2B- och B2C-segment skiljer sig ganska markant åt.
11. Prissättning . I B2C-segmentet bestäms priset av varumärkesstyrka, design och geografi. Inom B2B-segmentet är inköpsvolym, relationshistorik, kundvikt, betalningsvillkor, kundservice, övervägande av olika möjligheter att använda produkten, bedömning av ägandekostnaden under hela livscykeln av särskild vikt.
12. Användning av marknadsundersökningar . Fokus för B2C-forskning ligger på studiet av konsumenternas preferenser, vilket är nödvändigt för att uppskatta försäljningsvolymen eller för att bedöma effekten av förändringar i produktdesign . Uppgifterna inom B2B-segmentet är mer olika och bestäms av produktens egenskaper, marknad, konkurrensfördelar och andra specifika faktorer.
De 8 kriterierna som skiljer B2B-marknader från B2C-marknader
Business_marketing [1] (nedlänk)