Distributionsförhandlingar

Distributiva förhandlingar ( eng.  distributive negotiations ) - förhandlingar där strategiskt inflytande och undanhållande av information råder över dialog och relationer [1] .

Det finns två alternativa tillvägagångssätt för förhandling baserade på Harvard-konceptet: distributiva och integrerande förhandlingar. I fördelningsförhandlingar realiseras särskilda ståndpunkter som deklarerats av deltagarna, var och en av de deltagande parterna hävdar en "bit av den befintliga kakan". Deltagare i den distribuerande förhandlingsprocessen anser att deras mål och intressen är ömsesidigt uteslutande och konkurrerande. En av deltagarna i förhandlingarna strävar efter att få så mycket nytta som möjligt till skada för den andres intressen (principen om "noll totalt", när det som ett resultat bara finns en vinnare), det vill säga vinsten av det ena leder till förluster för det andra.

Keltner [2] skrev att fördelningsförhandlingar uppstår när "deltagarna är tydliga rivaler, målet med förhandlingarna är seger, som ett villkor för förhållandet kräver parterna att varandra gör eftergifter, de är mycket strikta mot människor och misstroende, bestämt hålla fast vid sin position, hota, dölja sina verkliga intressen eller vilseleda andra"

Det finns olika metoder för klassificeringen av förhandlingar som beskrivs i boken av R. Walton och R. Mackersey [3] . Det finns följande typer av förhandlingar:

  1. Fördelningsförhandlingar som bygger på att maximera den egna vinsten.
  2. Integrativa förhandlingar baserade på att lösa problem och öka den totala nyttan.
  3. Positionell strukturering , för att skapa en god relation mellan parterna.
  4. Förhandlingar inom en organisation som syftar till att skapa konsensus inom ett team.

Huvudkännetecken för den distributiva metoden

Det distribuerande synsättet bygger på strategiskt inflytande och viljan att undanhålla information. Dessa processer har företräde framför dialog och relationer under förhandlingsprocessen. Förhandlarna är rivaler och målet för var och en är att uppnå seger. Den bygger på önskan att dela den mytomspunna ”fasta pajen” [4] och få ut det mesta av den. Det finns konkurrens och konflikter. Det kan finnas misstroende mellan parterna, felaktig framställning, hot och bluffande. Kännetecknas av en överskattning av de initiala kraven, önskan att hålla sig till sin position till varje pris, asymmetri i presentationen av krav och ovilja att göra eftergifter. Tillämpningen av den distribuerande metoden implementeras i skilsmässaförfaranden, sportförhandlingar, internationella förhandlingar och försäljning.

Enligt M. A. Bazerman [5] är avsaknaden av ett konkurrenskraftigt förhandlingssätt att förlorarna minns sitt nederlag under lång tid. Om förhandlarna igen måste ta itu med varandra, då blir det mycket svårare att förhandla. Denna nollsummestrategi har vuxit fram i vårt samhälle som ett resultat av tävlingsidrott, som oftast uttrycks och stöds i den amerikanska kulturen.

Funktioner i distributionsstrategin:

Beteenden och nackdelar vid positionsförhandlingar

Distributiva förhandlingar kallas ofta för positionsförhandlingar. Handelszonen är belägen i intervallet mellan det minimivillkor som presenteras av ena sidan och det maximala villkoret från den andra, vilket diskuteras under förhandlingarna.

Det finns två huvudstilar inom positionell handel [7] :

Ett "hårt" tillvägagångssätt kan sluta i ett vinst-förlust-resultat, med endast en sida som vinner, annars kan det leda till en återvändsgränd.

Ett "mjukt" förhandlingssätt leder till anpassning, där den ena sidan ger efter för den andra, eller till kompromisser, där varje sida offrar något till förmån för den andra för att nå en överenskommelse. Även om ”mjuka” fördelningsförhandlingar slutar i kompromisser kan det finnas en känsla av missnöje, eftersom var och en av parterna inte fick som de ville.

Nackdelar med positionshandel:

R. Fisher, V. L. Urey och B. Patton [8] identifierar de största nackdelarna med positionell handel:

Komponenter i distributionsförhandlingar

Deltagare i fördelningsförhandlingar kännetecknas av överdriven pratsamma, insisterande på sina positioner och manipulation. Framgångsrika förhandlare har kunskap om de kontextuella faktorer som påverkar utvecklingen av förhandlingar. För att uppnå en gynnsam lösning för sig själva använder förhandlare olika komponenter av manipulation.

Huvudkomponenter [1] :

Taktik som används i fördelningsförhandlingar

  1. Partners desorientering - denna taktik är aktiv, den planeras i förväg och implementeras med hjälp av följande tekniker: kritik av konstruktiva bestämmelser, användning av oväntad information, bedrägeri, bluff, hot. Huvudsyftet med desorientering är att tvinga partnern att agera i riktning mot sina egna intressen.
  2. Ultimatum  - denna taktik är en av de tuffaste och kännetecknas av att en av förhandlarna ställer ett ultimatum för den andra i början av förhandlingarna. Den huvudsakliga metoden för ett ultimatum är ett hot . Att ställa ett ultimatum innebär en extremt ofördelaktig ställning för motståndaren i förhandlingarna. Väntetekniker används: att fördröja starten av förhandlingar, medvetet komma för sent eller inte komma till ett möte och liknande.
  3. Acceptans av alternativ - består i det faktum att fienden erbjuds ett val av två eller flera alternativ för att lösa ett problem som är oattraktivt för honom, som tillfredsställer dina egna intressen.
  4. Att ta slutaren innebär en ultimatumeffekt på fienden, genom att försvaga din egen kontroll över situationen.
  5. Squeeze-out taktik. När den används används olika sätt för positionellt tryck på motståndaren, vilket försvagar hans motståndsvilja. Denna taktik skiljer sig från ultimatumet genom att kraven inte presenteras för motståndaren omedelbart, utan i etapper.

Tekniker för positionstryck på motståndaren

Positionstrycktekniker inkluderar:

Psykologiska knep:

Om metoderna för positionellt tryck är baserade på skapandet av specifika förhållanden som tvingar motståndaren att göra eftergifter, syftar metoderna för psykologiskt tryck till att försvaga fiendens vilja, på att förmå honom till en undermedveten önskan att snabbt avsluta förhandlingarna kl. kostnaden för oplanerade koncessioner.

Metoder för psykologisk press [9] :

Misstag i fördelningsförhandlingar

Förhandlingsprocessen vilar på en komplex grund av kultur och andra faktorer, och kännetecknas av förvirring på grund av samspelet mellan interpersonell och gruppdynamik.

Typiska misstag i fördelningsförhandlingar:

Anteckningar

  1. ↑ 1 2 Michael L. Spangle, Mira Warren Eisenhart. Förhandling. Lösa problem i olika sammanhang. - Humanitarian Center, 2009. - 592 sid. — ISBN 978-0-7619-2349-7 .
  2. ↑ Keltner, JW Hanteringen av kamp: Inslag av tvistlösning genom förhandling, medling och skiljedom. . — Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
  3. ↑ Walton RE och McKersie RB En beteendeteori av arbetsförhandling. — New York, McGraw Hill, 1965.
  4. ↑ Bazerman, M. H, & Neale, M. A. Att förhandla rationellt. — New York: Free Press., 1992.
  5. ↑ Bazerman, MH Negotiator domen: En kritisk titt på rationalitetsantagandet.. - Cambridge, MA: The Program on Negotiation at Harvard Law School., 1991.
  6. ↑ Stephen P. Robbins. Fundamentals of organisatoriskt beteende .. - St. Petersburg, 2000. - S. 283-284 ..
  7. ↑ J. Shermerron., J. Hunt., R. Osborne.,. Organisatoriskt beteende. - Peter, 2004. - S. 412-413.
  8. ↑ Fisher R.,: Yuri W. Vägen till överenskommelse eller förhandlingar utan nederlag .. - Science, 1992.
  9. ↑ A. S. Karmin. Konfliktologi. - St Petersburg. : Lan, 1999. - S. 448.

Litteratur

Länkar