Face Negotiation Theory är en teori som först föreslogs av Stella Ting-Tumi 1985 för att förklara beteendet hos individer i interkulturell konflikt. Teorin positionerar "ansiktet" eller självuppfattningen som ett universellt fenomen som förekommer i vilken kultur som helst. I konfliktsituationer ställs ”ansiktet” inför ett hot; och därmed tenderar människan att rädda eller återställa sitt "ansikte". "Ansikte" i förståelsen av S. Ting-Tumi är en offentlig bild som varje medlem av samhället använder i processen att interagera med andra människor. Detta är en bild av en person som projiceras in i en relationssituation, eller en identitet som bestäms gemensamt av deltagarna i kommunikationen.
Teorin om ansiktsvård i förhandlingar utvecklades först av S. Ting-Tumi 1985. Den är till stor del baserad på forskning från de amerikanska sociolingvisterna Penelope Brown och Stephen Levinson , som i sin tur använder begreppet "ansikte" som Irving Hoffman föreslagit . I hans teori är "ansikte" en metafor för självuppfattning. Hoffman noterade att "att underhålla ansiktet" är ett problem för att hantera sin egen bild [1] . Brown och Levinson menade att individens idéer om sitt eget eller någon annans "ansikte" har en känslomässig klang, och även att "ansikte" kan "förloras", "upprätthålla" eller "förbättra". Ting-Tumi utvidgar detta koncept och definierar "ansikte" som en känsla av en individuell positiv bild, som sänds i processen av interaktion med andra människor. Hon introducerar också begreppet " ansiktsarbete" , som är ett val av mönster av kommunikativt beteende som används för att uttrycka sig själv, stödja sin egen positiva bild, samt stödja eller utmana den positiva bilden av en annan person [2] . Teorin om ansiktshållning i förhandlingar utforskar stilar av interkulturell konflikt. Hon ser konflikter, i synnerhet interkulturell konflikt, som en situation som kräver aktiv "hantering av ansiktet" av två ömsesidigt beroende parter i konflikten. Som en av huvudmetoderna för att studera beteende i konflikt användes en undersökning som innehöll fem bedömningar som motsvarade vissa beteendestilar i konflikt. Försökspersonerna ombads att utvärdera sannolikheten att välja en eller annan strategi i samband med en konflikt med en representant för en annan kultur. [3] . Sedan starten har teorin redigerats många gånger, senast 2005 [4] .
Teorin antyder att [2] :
En viktig faktor som påverkar en persons beteende är den kultur som han tillhör. Individen tenderar att spegla en viss kultur under konflikt. Det finns två aspekter där konfliktstilar klassificeras - individualistiska och kollektivistiska. Baserat på dessa dimensioner finns det fem kommunikationsstilar i konflikt:
År 2000 lade Ting-Toomey till ytterligare tre kommunikationsstilar i konflikt till dessa fem stilar:
Ting-Toomey grupperade strategierna i tre typer av konfliktlösningstaktik: integrativ, distributiv och passiv-indirekt. Integrativ konflikttaktik inkluderar sådana konfliktstilar som samarbete och kompromisser och återspeglar ömsesidig omsorg om motståndarens "ansikte" och för konfliktlösning. De som väljer denna taktik interagerar med den andra personen som är inblandad i konflikten och vill hitta den bästa lösningen för båda parter. Exempel på integrerande taktik är att lyssna på andra, respektera deras känslor och att presentera sin egen synvinkel på ett sätt som underlättar förhandlingar. Distributiv taktik använder stilen av rivalitet under konfliktens gång, och betonar en individs makt över en annan. Denna stil speglar en hög oro för sitt eget "ansikte". Passiv-indirekt taktik är förenlig med stilarna för tillbakadragande och eftergifter och återspeglar oro för den andres "ansikte".
Locus "ansikte"Enligt detta koncept kräver interkulturell konflikt aktiv hantering av två ömsesidigt beroende deltagares "ansikte" [6] . Att hantera en "person" kan ha två loki - vara riktad mot den egna bilden och baseras på individualistiska attityder, eller så kan det vara riktad mot bilden av en annan och dela kollektivistiska värderingar [7] . Till exempel, i individualistiska kulturer som USA, Tyskland och Storbritannien är personliga rättigheter, friheter och en gör-det-själv-attityd av stor betydelse. I kollektivistiska kulturer , som Japan , Saudiarabien och Colombia, läggs större tonvikt på "vi" kontra "jag". Gruppens behov väger tyngre än individens behov. En tredjedel av världen lever i ett individualistiskt samhälle, medan de andra två tredjedelarna är identifierade med kollektivistiska kulturer.
I detta avseende, inom ramen för denna teori, finns det två strategier för beteendet hos en individ i en konfliktsituation: den ena syftar till att upprätthålla självrespekt och den andra syftar till att behålla respekten för den andra sidan. Dessa strategier speglar fem kommunikationsstilar i konflikt. Som ett resultat av forskning fann man att upprätthållande av självrespekt är förknippat med en sådan strategi som rivalitet, att bry sig om motståndarens sida är förknippat med en strategi för kompromisser, lämna eller eftergifter, och att ta hand om både ens "ansikte" och En annans "ansikte" förknippas med samarbete.
"Ansikte"-lokuset inkluderar också begreppet maktavstånd . Människor från kulturer med hög maktdistans accepterar den ojämna fördelningen av makt och förlitar sig på etablerade hierarkier. Människor från kulturer med låg maktdistans värdesätter lika maktfördelning, symmetriska relationer. USA är ett exempel på en låg maktdistanskultur, medan Japan domineras av en hög maktdistanskultur.
Individualistiska kulturer tenderar att uppmuntra ett mer öppet uttryck av känslor för att på ett ärligt sätt förmedla sina känslor till den andra sidan av konflikten, medan det i kollektivistiska kulturer är vanligt att maskera negativa känslor för att upprätthålla harmoni i relationer [2] . I individualistiska kulturer speglar "ansikte" vanligtvis individens interna idé om sig själv, oavsett situationens sammanhang, medan i kollektivistiska kulturer bestäms "ansikte" av den specifika situationen och kommunikationskontexten [8] .
Med utgångspunkt i Geert Hofstedes forskning , noterar Ting-Toomey att även om individualism och maktdistans är två separata kulturella dimensioner, är de relaterade till varandra. Starkt individualistiska kulturer tenderar att ha låg maktdistans, och vice versa [9] .
Teorin om "ansiktshållning" i förhandlingar har testats och tillämpats inom området interkulturell kommunikation och konfliktologi . Men även forskare från andra områden anser att denna teori är tillämplig och relevant. Enligt Ting-Tumi är ett av målen med denna teori att på grundval av den skapa program som lär ut medvetet beteende i interkulturella konflikter [10] . En av de omedelbara tillämpningarna av teorin är utvecklingen av program för att lära ut rätt beteende i interkulturella konflikter. I synnerhet utbildning i internationella affärsförhandlingar, medling i interkulturella konflikter, hantering av interkulturella skillnader. Genom att anpassa teorin om "ansiktsskydd" i förhandlingar, samt använda annan forskning inom området interkulturell kommunikation, utvecklade Ting-Tumi en motsvarande tredagars utbildning . Teorin om "ansiktsvård" i förhandlingar kan tillämpas på studier av alla typer av mellanmänskliga relationer . Det kan fungera som ett verktyg för att utveckla program för personalledning i transnationella företag som samlar representanter för olika kulturer i en organisation. Teorin är också lämplig för tillämpning inom området internationella relationer.
Teorin om "ansiktshållning" i förhandlingar har varit föremål för kritik sedan starten. Ting-Toomey bygger sin teori på grundläggande antaganden om hur individualistiska och kollektivistiska kulturer fungerar. Men dessa skillnader förklarar inte alltid helt det faktiska beteendet som de flesta medlemmar av sådana kulturer visar. Ting-Tumi fann själv att japanerna är mer benägna än amerikanerna att ta hand om att behålla sitt eget "ansikte". Hon fann också att amerikanska studiedeltagare som klassificerades som mavericks var mycket mer villiga att kompromissa än vad hennes teori antydde. Dessutom är sättet på vilket makten fördelas i samhället en viktig del av Ting-Tumi-teorin. Hon menar att individualistiska kulturer är låga maktdistanskulturer där människor har samma tillgång till makt. Å andra sidan, i kollektivistiska kulturer är makt ärftlig, och de lägre sociala skikten har nästan ingen makt. Detta är dock inte alltid fallet, och vissa kollektiva kulturer sätter också ett högt värde på jämlikhet. Representanter för Appalachernas kultur, som täcker en del av USA längs bergskedjan Appalacherna, lever i en kollektivistisk kultur. Appalacherna lägger dock stor vikt vid jämlikhet. De värderar det så mycket att rika samhällsmedlemmar tenderar att undvika att visa upp lyx, och i vissa lokalsamhällen får poliser civila kläder snarare än uniformer [11] . Även undersökningsmetoden inom området för att studera beteende i interkulturell konflikt [12] [13] kritiserades , eftersom försökspersonerna genom att svara på frågor kunde ge mer socialt godkända svar som motsvarade normer och beteenderegler i samhället, och i en verklig konfliktsituation kan de bete sig annorlunda än en annan. Det finns dock inte många alternativ till denna metod. Ett av de möjliga alternativen är analysen av verkliga interkulturella konflikter, vilket gör det möjligt att undersöka de stridande parternas faktiska beteende, dock är denna metod inte utan nackdelar [5] .