Försäljningsledning

Försäljningsledning

Försäljningsledning är en  affärsdisciplin inriktad på praktisk tillämpning av försäljningsmetoder och hantering av ett företags försäljning. Detta är en viktig affärsfunktion, som nettoomsättning genom försäljning av produkter och tjänster och, som ett resultat, vinst från de flesta affärstransaktioner. Dessa är också typiska försäljningsledningsmål och prestationsmått.

Försäljningsplanering

Försäljningsplanering inkluderar strategi, vinstbaserad försäljningsinriktning, kvoter, försäljningsprognoser , efterfrågehantering och genomförande av försäljningsplaner.

En försäljningsplan är ett strategiskt dokument som beskriver affärsmål, resurser och försäljningsaktiviteter. Detta följer vanligtvis en marknadsplan , strategisk planering och en affärsplan med mer specifika detaljer om hur mål kan uppnås genom den faktiska försäljningen av produkter och tjänster.

Försäljningsrekrytering

De tre rekryteringsuppgifterna som används inom säljledning är Jobbanalys; arbetsbeskrivning och arbetskvalifikationer.

Jobbanalys utförs för att indikera specifika uppgifter som säljaren ansvarar för dagligen. Han måste avgöra vilka aktiviteter som anses vara avgörande för företagets framgång. Alla som är associerade med säljorganisationen eller personalavdelningen kan göra analysen, eller så kan en annan person göra det (Spiro, s.134). Den som ansvarar för att slutföra jobbanalysen måste ha en djup förståelse för säljarnas dagliga verksamhet.

Denna arbetsanalys skrivs sedan explicit som en arbetsbeskrivning. Allmän information består av [1] :

  1. Jobbtitel
  2. Organisatoriska relationer
  3. Typer av sålda produkter och tjänster
  4. Typer av klienter
  5. Arbetsrelaterade skulder och ansvar
  6. Arbetskrav.

En effektiv arbetsbeskrivning kommer att definiera kompensationsplaner, arbetsbelastning och säljarens ansvar. Den ansvarar också i första hand för att anställa verktyg som ansökningsformulär och psykologiska tester.

Den svåraste delen av denna process är definitionen av kvalifikationer. Anledningen till denna svårighet är att anställningen påverkar företagets konkurrensfördel på marknaden, såväl som storleken på inkomsten. Dessutom bör det finnas en uppsättning anställningsattribut som är kopplade till varje företagsjobb som är internt. Om en person inte klarar sig bra på sitt tilldelade territorium kan det bero på yttre faktorer som hänför sig till den personens miljö.

Företaget ska akta sig för att inte utsättas för anställningsdiskriminering. Ett antal kvalifikationer (etnicitet, ålder etc.) kan inte användas i rekryteringsprocessen.

Försäljningsrapporter

Försäljningsrapporter innehåller nyckeltal för säljteamet.

KPI:er visar om säljprocessen fungerar effektivt och ger resultat som definierats i säljplaneringen. Detta bör göra det möjligt för försäljningschefer att vidta korrigerande åtgärder i tid baserat på prognostiserade värden. Det tillåter också högre ledning att utvärdera försäljningschefen.

Mer "relaterade resultat" än "processrelaterade" är information om försäljningstratten och träfffrekvensen.

Försäljningsrapporter kan ge mätvärden för att kompensera för försäljningshantering. Att belöna de bästa cheferna utan korrekta och tillförlitliga försäljningsrapporter är inte objektivt.

Dessutom tas försäljningsrapporter fram för internt bruk av högsta ledningen. Om kompensationsplanen för andra avdelningar beror på de slutliga resultaten, är det nödvändigt att presentera försäljningsavdelningens resultat för andra avdelningar.

Slutligen är försäljningsrapporter viktiga för investerare, partners och myndigheter, så ett försäljningsledningssystem måste ha avancerade rapporteringsmöjligheter för att möta behoven hos olika intressenter.

Anteckningar

  1. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich och William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12:e upplagan, McGraw-Hill Irwin, Boston, s. 134-137