Dörr mot ansikte

"Dörr till ansiktet" ("dörr-till-ansikte", "inte till dörren, sedan till fönstret" [1] , "vägran-sedan-reträtt" [2] , "hur man öppnar dörren som smälldes igen framför näsan” [ 2] ) ( sv.  door-in-the-face; DITF ) är ett sociopsykologiskt fenomen där människor tenderar att göra eftergifter och går med på ett oattraktivt erbjudande om det erbjuds dem direkt efter deras avslag från en annan mer betungande begäran. Detta fenomen ligger till grund för manipulationstekniken med samma namn . Den beskrevs första gången 1975 av den amerikanske psykologen R. Cialdini och medförfattare [3] [4] . Namnet i analogi med det psykologiska fenomenet " foten i dörren " och representerar dess motsats.

Bakgrund

Enligt en berättelse av Robert Cialdini [2] gick en pojke fram till honom på gatan och erbjöd sig att köpa biljetter till den årliga scoutshowen för fem dollar styck. Cialdini vägrade artigt. Sedan erbjöd pojken honom att köpa chokladkakor för bara en dollar styck. Efter att Cialdini köpt ett par barer insåg han att han blev manipulerad för att: a) han inte gillar choklad; b) han älskar dollar; c) han fick två chokladkakor som han inte behövde; d) pojken gick därifrån med sina två dollar.

Cialdini gick till ett möte med kollegor, som han diskuterade händelsen med. Som ett resultat av mötet utvecklades en serie experiment, som senare blev en klassiker.

Klassiska experiment

I en serie klassiska experiment av Robert Cialdini och hans kollegor (1975) [3] visades först effektiviteten av denna manipulationsteknik. Försökspersonerna var 72 slumpmässiga förbipasserande (studenter) av båda könen som gick ensamma på campus vid University of Arizona . Tre studenter agerade som experimenterande - två män och en kvinna, som var och en endast kommunicerade med förbipasserande av sitt kön. Försöksledarna, som utgav sig som representanter för "County Youth Counseling Program", vände sig till förbipasserande med olika önskemål.

Först ombads var och en av de förbipasserande att ge frivillig rådgivning för ungdomsbrottslingar under de kommande två åren (stor begäran), och efter deras avslag ombads de att följa med en grupp ungdomsbrottslingar på en resa till djurparken (mindre begäran). ), vilket 50 % av de tillfrågade gick med på. I det andra experimentet nämndes bara möjligheten till en långvarig konsultation, medan de direkt ombads bara att följa med barnen till djurparken, och antalet av dem som gick med på var redan 25 %. I det tredje experimentet ombads försökspersonerna omedelbart att endast uppfylla en mindre betungande begäran, som endast 16,7 % av de tillfrågade gick med på. Således, tack vare användningen av denna teknik, ökade sannolikheten för att gå med på begäran nästan 3 gånger - från 16,7 till 50%.

Anteckningar

  1. ↑ Semechkin N. I.  Socialpsykologi: Lärobok för universitet. - M. - St Petersburg. : Peter, 2004.
  2. ↑ 1 2 3 Cialdini R. Inflytandes psykologi. - St Petersburg. : Peter, 2013.
  3. ↑ 1 2 Cialdini, R. B.; Vincent, JE; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, BL Procedur för ömsesidiga eftergifter för att inducera efterlevnad: dörr-i-ansiktet-tekniken  (engelska)  // Journal of Personality and Social Psychology  : journal. - 1975. - Vol. 31 . - S. 206-215 . - doi : 10.1037/h0076284 . Arkiverad från originalet den 21 februari 2016.
  4. ↑ Perloff, RM Övertalningsdynamiken: Kommunikation och attityder under det 21:a  århundradet . — 4:a. — New York: Routledge , 2010. — ISBN 9780415805681 .

Se även

  Gå till Wikidata-objektet  Ordböcker och uppslagsverk