" Fot -i-munnen"-effekten är ett psykologiskt fenomen som visar att en person som svarade på en "rituell" fråga ("Hur mår du? Hur mår du?") är ett "rituellt" svar ("Bra" , "Allt är i sin ordning"), kommer i framtiden att ge ett tvångspositivt svar på en begäran om hjälp. Detta tvång kommer också att bli starkare om personen som ställde den rituella frågan och fick det rituella svaret säger: "Glad att höra det." Denna mekanism utvecklades av D. Howard 1990 [1] . Fenomenet används vid psykologisk manipulation .
Några år innan han började sina studier gick Daniel Howard på en föreläsning om insamling till ideella organisationer. Där hörde han en fras, vars kärna var att om en person, innan han bad om en donation, svarade positivt på en fråga om sitt välbefinnande och den som ringer rapporterar att han är glad över att höra detta, så är samtalspartnern mer sannolikt att göra denna donation. Senare började Howard märka att många arrangörer av insamlingsevenemang följer denna regel. Detta mönster intresserade Howard, och han bestämde sig för att genomföra en serie av sina experiment. I sitt arbete förlitade han sig på J. Shermans forskning om viljan att begära pengar [2] och A. Greenwald, K. Kamot, R. Beach och B. Young om sannolikheten att rösta [3] .
Själva namnet på denna effekt ges i analogi med " foten i dörren "-effekten. Howard förklarade det med att informationen som en person initialt rapporterar om sig själv (även om den överförs omedvetet) kan försätta honom i en sådan situation att han börjar känna press. Av denna anledning kommer en person att uppfylla en begäran riktad till honom, som han inte skulle ha gått med på under andra omständigheter.
Experiment där effektiviteten av denna teknik visades utfördes av Daniel Howard 1990 [1] .
Experimentet genomfördes i form av en telefonundersökning i Dallas , Texas [1] . Ämnen, till ett antal av 80 personer, valdes slumpmässigt ut från telefonkatalogen. Försökspersonerna delades in i experiment- och kontrollgrupper, 40 personer vardera. Den som ringer presenterade sig för ämnet som medlem i Hunger Relief Association, och sedan frågade han om den som ringde skulle vilja köpa en kaka som kommer att säljas i hans grannskap för att ge mat åt de behövande på Thanksgiving. I försöksgruppen föregicks förfrågan av en fråga om försökspersonens välbefinnande (när personen lyfte luren sa försöksledaren: "Hej. Hur mår du idag?" och lyssnade på hans svar), och bara pratade sedan om förslaget. Beroende på personens svar (positivt eller negativt) svarade den som ringde "Glad att höra det", "Tråkigt att höra det", respektive. I kontrollgruppen ställdes inte frågan om hur de mår utan fick helt enkelt höra om förslaget. Som ett resultat, i kontrollgruppen, gick endast 10% av människorna med på att köpa bullar (kakor), medan de var i tillståndet att använda "mul-i-munnen"-tekniken - 25%.
D. Howard genomförde ett annat experiment [1] . Effekten av mul-i-mun-tekniken förblev oförändrad, men ytterligare två villkor infördes. Sålunda visade sig fyra grupper: den första - den som påverkas av "mul-i-mun"-tekniken; den andra, där försöksledaren frågade försökspersonerna om deras välbefinnande och, utan att vänta på svar, formulerade en begäran; För det tredje frågade försöksledaren om hur han mådde, utan att vänta på ett svar sa han: "Jag hoppas att du mår bra" och formulerade sedan en begäran; den fjärde gruppen är kontrollgruppen. I denna serie var resultaten desamma som i det första experimentet, och visade att effekten av mul-i-mun-tekniken berodde på försökspersonens respons. Typen av svar (positivt eller negativt) hos försökspersonen påverkar också hans fortsatta beteende.
Sedan, i det tredje experimentet av D. Howard [1] , delades de svarande som gick med på begäran in i tre kategorier, beroende på deras svar på frågan om hur de känner sig: mycket gynnsamma ("Bra", "Super", etc. .), måttligt gynnsamt ("Inte illa", "Långsamt" ...) eller ogynnsamt ("Det spelar ingen roll", "Dåligt", etc.). I det här experimentet mättes både andelen överensstämmelse och antalet kakor som försökspersonen var villig att köpa samtidigt. Som ett resultat bekräftades hypotesen att typen av svar hos försökspersonen påverkar hans fortsatta beteende. Förmodligen, efter att ha svarat jakande på frågan, "håller försökspersonen därefter varumärket" och accepterar därför begäran mer positivt. Resultaten visade också att försökspersonen, som ombads köpa endast en kaka via telefon, slutade med att köpa fler (i genomsnitt tre kakor). Det visar också en studie av D. Dolinski [4] , där försökspersoner som drabbats av mul-i-mun-effekten också gjorde mer betydande donationer till Barnhjälpsföreningen än de som inte utsattes för fenomenet.
Således är denna manipulativa teknik ganska effektiv och oansenlig, eftersom den kan misstas för normalt socialt beteende i social interaktion. Tekniken är mest effektiv när personen ger ett positivt svar och när ett tillägg görs till det. Effekten bekräftades också tre gånger, vilket gör det möjligt att betrakta den som tillförlitlig.