Leadgenerering är en del av lead management , en marknadsföringstaktik som syftar till att hitta potentiella kunder med vissa kontaktuppgifter [1] .
Leadgenerering används aktivt inom konsumentsektorn, fokuserat på strikta målgrupper. För detta används metoder för att söka och attrahera kunder via Internet , riktad internetmarknadsföring , genom annonsering i sökmotorer (Google, Yandex) och sociala nätverk, såväl som på tematiska onlineresurser. Som regel används beteendekriterier (sökfrågor) och demografiska egenskaper (kön, ålder, region, yrkesverksamhet, sexuell läggning) för att fastställa målgrupper.
Inom företagssegmentet (B2B) är sådana metoder för generering av leads mer effektiva: telemarketing (schemaläggning av affärsmöten, samla delegater till ett evenemang, marknadsundersökningar i syfte att generera leads), riktad annonsering och retargeting, kontextuell annonsering i sökmotorer.
Företagets webbplats optimerad för leadgenerering och personliga utskick (direktreklam) fungerar också effektivt som ett leadgenereringsverktyg för båda segmenten.
1. Personlig interaktion:
2. Internet:
3. Nyhetsbrev:
"Lead" är en potentiell kund med specifik kontaktinformation (till exempel telefonnummer, e-post, befattning, arbetsgivare etc.) eller en potentiell kundförfrågan som matchar företagets målgrupp och har visat sitt intresse för att köpa produkter eller tjänster av denna eller annan karaktär. Detta intresse kan uttryckas i form av ett ifyllt frågeformulär, en begäran från en potentiell kund, en begäran om återuppringning, samtycke till en detaljerad verbal kommunikation med en försäljningschef. Exempel inkluderar registrering på annonsörens webbplats; registrering för målhändelsen; skicka en begäran om en beställning; ladda ner/installera applikationen; nå en nivå i ett onlinespel; locka en prenumerant till e-postlistan etc. (se även Cost Per Action )
För att uppnå målet - övergången av lead till försäljning, d.v.s. konvertering av en potentiell kund - det är nödvändigt för honom att klara flera eller en kvalifikationsnivå (ju fler kvalifikationskriterier, desto bättre lead), eller filtrering. De måste komma överens mellan marknadsföring och försäljning innan arbetet med att generera leads påbörjas. Kvalificeringskriterier, eller filter, kan vara:
- Inom konsumentsektorn: egenskaper hos en potentiell kund (ålder, kön, yrke, etc.), en reklamsida på Internet, som en potentiell kund måste öppna och fylla i de obligatoriska fälten; vissa åtgärder som klienten har utfört på webbplatsen.
- Inom företagssektorn används vanligtvis BANT [2] -kriterierna (Budget, Authority, Need, Timeframe), nämligen: den potentiella budgeten för denna kategori av köp, beslutsfattarens roll, närvaron av ett behov/intresse , den möjliga tidsramen inom vilken ett beslut kommer att fattas om köpet.
Leads kan erhållas på flera sätt: med hjälp av en webbmaster, internetmarknadsföringstrattar, telemarketing, offline.
I det första fallet genereras leads från ett stort trafikflöde som hanteras av webbansvariga. Trafik är användare och potentiella köpare som besöker olika onlineresurser, mestadels informativa. Leads som säljs av webbansvariga samlas vanligtvis in baserat på publikdata: demografi, inkomst, ålder, psykografi, etc. Sådana leads kan säljas till flera annonsörer samtidigt. Försäljningen åtföljs vanligtvis av telefonsamtal från säljare. Dessa leads finns oftast inom bank-, bygg- och medicinindustrin.
Leads som genereras från en onlinemarknadsförares byggda försäljningskedja är varumärkesspecifik kundinformation som genereras för en annonsörs unika erbjudande. Till skillnad från potentiella köpare säljs marknadsföringserbjudanden endast en gång. Eftersom transparens är avgörande för att bygga reklamkampanjer för att generera potentiella kunder, kan kampanjer för att generera potentiella kunder optimeras genom att matcha deras källor.
En ytterligare leadkanal inom internetmarknadsföring är personliga utskick till målbaser. Det är nödvändigt att prenumeranter samtycker till att få information från annonsören, annars kommer brevet att kategoriseras som spam och ett brott mot lagen, och annonsörens e-postserver kommer att svartlistas.
Leads som genereras från telemarketing tenderar att finnas i företagssektorn. I det här fallet är det möjligt att ringa ett kallt samtal till öppna kontakter med företaget, om ämnen relaterade till målbeslutsfattarnas ansvarsområde. Inom detaljhandeln är leadgenerering genom telemarketing också möjligt, men endast om huvudkandidaten har gett sitt samtycke till att ta emot information från dig (annars, om grunderna erhålls på annat sätt, föreligger ett brott mot personuppgiftslagen nr. 152FZ).
Som ett resultat av kvalificering pekas de mest och minst potentiella leads i termer av försäljning ut. De kallas varma, varma och kalla. Leads med låg potential enligt kvalificeringskriterierna kallas "kalla" leads. Det här är potentiella kunder som upptäcker ett behov, men de är inte redo att köpa av en eller annan anledning. Till exempel, det finns inga pengar, men det finns en önskan, eller det finns pengar, men intresset är svagt. Beroende på säljstrategin kan arbetet börja med kalla leads i Account Based Marketing-läget [3] (om denna potentiella kund finns på listan över de mest önskvärda, vilket händer med potentiellt stora transaktioner inom företagssektorn) eller marknadsföringsarbete pågår för att "fostra" dem .
Varmt och varmt är de mest potentiella kunderna. Säljspecialister arbetar med dem individuellt och diskuterar möjligheterna till samarbete. Detta är kommunikation av största vikt. Baserat på deras resultat utarbetas kommersiella förslag så snart som möjligt. Varma leads hanteras också på individuell basis. Men när de prioriterar kommer de på andra plats i betydelse (även om det finns undantag - i fallet med möjligheten till en mycket lönsam eller strategiskt viktig transaktion, eller arbete med mekaniken för kontobaserad marknadsföring [3] ).
Följande kategorier av leads särskiljs också, enligt den klassiska engelska terminologin för lead generation:
MQL (Marketing Qualified Lead) - en lead hittad och kvalificerad av marknadsavdelningen, oavsett dess potential, redo att överföras till försäljningsavdelningen.
SQL (Sales Qualified Lead) - en lead som hyrs av försäljningsavdelningen och ingår i försäljningstratten.
MQL och SQL [4] förväxlas ibland med potentiella potentiella kunder med hög och låg potential. Detta bör dock inte göras, eftersom kärnan i denna kategorisering är en helt annan - genom att ställa in ledande kvalificeringskriterier på ett sådant sätt att det maximala antalet MQL matchar med SQL, det vill säga alla leads som marknadsavdelningen hittade kunde tas in i arbete av försäljningsavdelningen och inkludera i din tratt utan något ytterligare förtydligande. Det vill säga att MQL/SQL-kriterierna ska sträva efter att matcha så nära som möjligt så att leadgenereringsavdelningen förstår vilken typ av leads säljavdelningen behöver. Samtidigt kan kriterierna för dessa MQL/SQL skilja sig åt i varje specifik affärsprocess av leadsgenerering och försäljning, till exempel beroende på företagets beredskap att arbeta med kalla leads.
Framgångsrik generering av potentiella kunder online kräver:
Framgångsrikt arbete med leadgenerering genom personliga interaktionsverktyg (samtal, evenemang, marknadsundersökningar, etc.) kräver:
Försäljning via leads är möjlig om:
I Ryssland dök riktningen för leadgenerering upp 2008-2010. Under 2012 började riktningen att erövra marknaden, annonsörer använder allt oftare denna tjänst. Denna typ av annonsering skiljer sig från andra liknande områden av annonsering genom att den gör det möjligt att spåra kostnaderna för annonsering, för att förstå exakt var annonsbudgeten spenderades. Annonsören har också möjlighet att enkelt spåra effektiviteten av själva aktiviteten. Till skillnad från utomhusreklam är konverteringsfrekvensen för kostnad per potentiell kund (Cost-Per-Lead) lätt att beräkna [1] [5] .
Generering av potentiella kunder är en term relaterad till internetmarknadsföring , som handlar om att skapa potentiella konsumentintresse för en produkt eller tjänst som kan köpas eller beställas online. Leads samlas in för att bilda listor med e-postadresser för ytterligare utskick, för att skapa lojalitetsprogram eller för andra program för att locka och behålla kundernas uppmärksamhet för att öka företagets vinst.
Sociala media
Med tillkomsten av sociala nätverk började ett stort antal organisationer och individer använda dessa onlineresurser för att locka potentiella kunder. Många företag deltar aktivt i sociala nätverk, inklusive LinkedIn , Twitter , Facebook , etc., för att få en publik, analysera den och inkludera denna kanal i leadgenereringsreklamkanaler. [6] Ofta används riktad reklam som använder look-alike-teknik för detta, eller så är massutskick online-tjänster anslutna.
E -post är fortfarande ett av de primära sätten företag kommunicerar med kunder och leverantörer. På grund av detta väljer marknadsförare denna kanal för kommunikation. Många leads genereras varje dag genom kalla och varma e-postmeddelanden. [7]
Annonsering på nätet
På marknaden för onlineannonsering finns det tre huvudsakliga prissättningsmodeller (CPM, CPC, CPA) som marknadsförare använder för att köpa annonser och generera potentiella kunder.