Självuppfattningsteori är en teori om attitydbildning som föreslagits av psykologen Daryl Bem [1] [2] . Det består i antagandet att människor omedvetet bildar en attityd till olika aspekter eller fenomen av livet på grundval av deras beteende , och inte vice versa, som följer av logiken [3] .
En stor psykologisk ordbok definierar teorin om självuppfattning som begreppet mänsklig självkännedom och utvecklingen av individens sociala attityder, inklusive självuppfattningen . Enligt denna teori känner en person sig själv inte genom introspektion, utan genom att observera hans aktiviteter och beteendemönster. Samtidigt gör en person en analys med hjälp av de begrepp som han är medveten om när han analyserar andra människors beteende [4] .
I ett försök att avgöra om människor kanske inte förstår deras attityder som observatörer utan att hänvisa till deras interna tillstånd, använde Bem interpersonella simuleringar där observatörsdeltagaren ges en detaljerad beskrivning av ett tillstånd i ett kognitivt dissonansexperiment . Deltagarna lyssnade på en inspelning av en person som entusiastiskt beskrev en tråkig uppgift. Försökspersonerna fick höra att denna person fick 20 dollar i betalt för sin förklaring, medan den andra gruppen fick veta att han fick 1 dollar i betalt. De i den andra gruppen var mer benägna att säga att personen faktiskt tyckte om uppgiften än de som fick veta om $20. De erhållna resultaten liknade det ursprungliga Festing-Carlsmith-experimentet. Eftersom observatörer, som inte hade tillgång till skådespelarnas inre kognitioner och stämningar, kunde härleda skådespelarnas sanna attityder, är det möjligt att aktörerna själva också kommer fram till sina attityder genom att observera deras beteende. Bem noterar särskilt att "relationsuttalanden som utgör de huvudsakliga beroende variablerna i dissonansexperiment kan ses som interpersonella bedömningar där observatören och den observerade råkar vara samma person."
Det finns många studier gjorda av psykologer som stödjer teorin om självuppfattning genom att visa att känslor följer beteende. Till exempel visar det sig att de relevanta känslorna (inklusive att tycka om , ogilla , lycka , ilska , etc.) registrerades efter ett öppet beteende som manipulerats av experimentörerna [5] . Dessa beteenden omfattade olika ansiktsuttryck, attityder och ställningar. I slutet av experimentet sammanfattade och rapporterade försökspersonerna sina känslor och intryck av sitt beteende, trots att de tidigare blivit tillsagda att agera på detta sätt. Dessa resultat överensstämmer med James-Langes teori om känslor .
1974 genomförde James Laird två experiment om hur förändringar i ansiktsuttryck kunde orsaka förändringar i känslor. Deltagarna ombads att spänna eller slappna av olika ansiktsmuskler , ombads att le eller rynka pannan, utan att inse orsaken till dessa uttryck. Deltagarna i experimenten rapporterade att de kände sig argare när de rynkade pannan och gladare när de log. De noterade också att de tecknade serierna de tittade på medan de leende var mer humoristiska än de tecknade serierna de tittade på med en rynka pannan. Dessutom rapporterade deltagarna högre nivåer av aggression under uppgifter där de rynkade pannan än under uppgifter där de var tvungna att le, och högre social lojalitet med positiva känslor än med rynkor. Laird tolkade dessa resultat som att "antyder att en individs uttrycksfulla beteende förmedlar kvaliteten på deras känslomässiga upplevelse". Med andra ord kan ett ansiktsuttryck fungera som en orsak till ett känslomässigt tillstånd, och inte som en konsekvens; istället för att le för att en person känner sig lycklig, kan han få dig att känna dig lycklig genom att le [6] .
År 2006 genomförde Tiffany Ito och hennes kollegor två studier för att se om förändringar i ansiktsuttryck kunde orsaka förändringar i rasfördomar. Det uttryckliga syftet med studierna var att avgöra "om ansiktsfeedback kan modulera implicit rasfördom, enligt bedömningen av Irrelevant Association Test (IAT)". Deltagarna tvingades i hemlighet att le medan de höll en penna i munnen medan de tittade på fotografier av okända svarta eller vita män, eller att inte uppvisa fysiska symptom när de tittade på fotografier (endast studie 1). Alla deltagare genomförde sedan IAT utan ansiktsmanipulation. Resultaten visade en spridningseffekt; personer som log (omedvetet) mot bilder på svarta män visade mindre dolda fördomar än de som log mot bilder på vita män. Deras attityd har förändrats som ett resultat av deras beteende [7] .
Chaiken och Baldwins studie från 1981 om självuppfattningsteori handlade om miljöattityder. Varje deltagare identifierades ha en väl eller dåligt formulerad tidigare inställning till att vara miljöpartist eller naturvårdare. Deltagarna fyllde sedan i en av två versioner av ett frågeformulär utformat för att påminna om tidigare miljövänligt beteende eller tidigare anti-miljöbeteende. Till exempel frågor som: "Har du någonsin varit involverad i återvinning (avfallshantering)?" [8] .
Bevis för teori om självuppfattning har också setts i verkliga situationer. Efter att tonåringar deltagit i volontärprojekt förändrades deras attityder, de blev mer omtänksamma och uppmärksamma mot andra [9] .
Forskning som involverar teori om självuppfattning har fortsatt under de senaste åren och dykt upp i samband med forskning om motiverande förtryck, terrorism och vanföreställningar.
Guadagno och hennes andra experimentledare genomförde en studie 2010 om rekrytering av nya medlemmar av en terroristorganisation via Internet. Förutom att titta på hur en sådan organisation kan påverka sina mål att stödja mer extrema ideologier (främst genom enkla förfrågningar som uppgraderas till större åtaganden – ett exempel på " foten i dörren "-tekniken), tittade författarna på hur "konvertiter kan bildas" allt mer radikala åsikter för att matcha deras allt mer radikala beteende." Således har självuppfattningsteorin starka band till social identitet och socialt inflytande i detta scenario [10] .
Även 2010 genomförde Clayton Kreacher och Thomas Gilovich fyra studier för att testa sambandet mellan teori om självuppfattning och vandring. Självuppfattningsteorin säger att människor bestämmer sina attityder och preferenser genom att tolka innebörden av deras beteende. Kreacher och Gilovich tittade på om människor också förlitar sig på oobserverbara beteenden de är intresserade av när de drar slutsatser om sina attityder och preferenser. De fann att " sinnet lutar mot positiva händelser, mot samtidiga händelser, i motsats till hur tidigare händelser tenderar att tillskrivas tristess och därför leder till missnöje med den aktuella uppgiften." Deltagarna förlitade sig på innehållet i sina vandrande sinnen som en signal till sina åsikter, såvida de inte fick en alternativ anledning till sina vandringar.
På liknande sätt publicerade Noah Goldstein och Robert Cialdini arbete relaterat till självuppfattningsteori 2007. I en förlängning av teorin om självuppfattning antog författarna att människor ibland sluter sig till sina egna egenskaper eller attityder genom att "observera de fritt valda handlingarna av andra som de upplever en känsla av delad identitet med - nästan som om de var de som utförde observerade handlingar.” Deltagarna upplevde en känsla av identitetsfusion med skådespelaren genom en perspektivuppgift eller feedback som indikerar överlappande hjärnvågsmönster. Deltagarna införlivade attribut relaterade till skådespelarens beteende i sina egna självbilder (det så kallade " jag-konceptet "), vilket motiverade dem att ändra sitt beteende. Studien överväger en modell för självutveckling: nära relationer kan leda till att en annan persons personlighet inkluderas i självuppfattningen [11] .
En användbar tillämpning av teorin om självuppfattning är attitydförändring, både terapeutiskt och i termer av övertalning.
Psykoterapi
Inom terapi har självuppfattningsteorin en annan syn på psykologiska problem jämfört med traditionella. Traditionellt kommer psykologiska problem från klienternas interna tillstånd. Men synen på självuppfattningsteorin tyder på att människor hämtar sina inre känslor eller förmågor från sitt yttre beteende. Om ett sådant beteende är olämpligt avstämt, tillskriver människor dessa inkonsekvenser till deras dåliga anpassningsförmåga och lider följaktligen av relaterade psykologiska problem. Detta koncept kan alltså användas för att behandla klienter med psykiska problem som har uppstått till följd av missanpassning, vägleda dem att först ändra sitt beteende och sedan lösa problemen.
En av de mest kända behandlingarna som använder detta koncept är "heterosocial ångest"-terapi [12] .
Marknadsföring och övertygelse
Självuppfattningsteori är också huvudmekanismen bakom effektiviteten hos många marknadsförings- eller övertalningstekniker. Ett typiskt exempel är foten i dörren-tekniken, som är en mycket använd marknadsföringsteknik för att övertala målkunder att köpa produkter. Den grundläggande utgångspunkten för denna metod är att när en person väl uppfyller en liten förfrågan (som att fylla i ett kort frågeformulär), är det mer sannolikt att de uppfyller en större förfrågan (som att köpa en relaterad produkt). Tanken är att ett initialt engagemang för en liten förfrågan kommer att förändra personens självbild, vilket ger skäl att gå med på en efterföljande större förfrågan. Detta beror på att människor observerar deras beteende (uppmärksammar den första begäran och uppfyller den) och sammanhanget i vilket de beter sig (det finns inget uppenbart incitament att göra det), och drar därför slutsatsen att de måste ha en preferens. för dessa varor [ 13] [14] [15] [16] .
Teorin om självuppfattning föreslogs ursprungligen som ett alternativ för att förklara de experimentella resultaten av teorin om kognitiv dissonans . Det har diskuterats huruvida människor ändrar sina attityder som ett försök att minska dissonans eller som ett resultat av självuppfattningsprocesser. Baserat på det faktum att teorin om självuppfattning skiljer sig från teorin om kognitiv dissonans genom att den inte säger att människor upplever ett "negativt tillstånd av attraktion" som kallas "dissonans", som de försöker lindra, genomfördes följande experiment ut för att jämföra de två teorierna under olika förhållanden.
Tidig forskning om kognitiv dissonansteori visar att människor upplever upphetsning när deras beteende är oförenligt med deras tidigare attityd. Waterman designade ett experiment där 77 manliga förstaårsstudenter ombads skriva en uppsats som utmanade en ståndpunkt de faktiskt höll med om. De ombads sedan att omedelbart slutföra en enkel uppgift och en svår uppgift; deras resultat i båda uppgifterna utvärderades. Det visade sig att de klarade sig bättre på den lätta uppgiften och sämre på den svåra uppgiften jämfört med de som precis skrivit en uppsats som matchade deras sanna inställning. Som social facilitering påpekar visar förbättrad prestation på enkla uppgifter och försämrad prestation på komplexa uppgifter att människor upplever upphetsning när deras beteende är oförenligt med deras attityd. Således är teorin om kognitiv dissonans uppenbar i detta fall [17] .