Hypersegmenterad försäljning , även - kontobaserad försäljning, eller ABS (av engelska account-based selling eller account-based sales ) - en strategisk försäljningsmodell , inom vilken organisationen av offlineförsäljning av varor eller tjänster utförs av smala segment av målgruppen eller specifika personer som tar emot lösning , så kallade konton i systemet. I en typisk ABS-strategi utgör säljarföretaget målgruppen och delar sedan upp den i smala segment som kan skära varandra inom köparföretaget [1] .
Hypersegmenterad försäljning, som introducerades i mitten av 2010- talet som en vidareutveckling av Key Account Marketing (ABM), anses vara en av de yngsta strategierna . Icke desto mindre, enligt forsknings- och konsultföretaget Gartners prognoser, från 2020 för de flesta teknikleverantörer kommer ABS-system att bli grunden för försäljningen, och volymen på denna marknad kommer att överstiga 5 miljarder US-dollar per år [2] .
ABS-strategin utvecklades för användning i B2B- branschen , där i genomsnitt 5,4 personer fattar ett köpbeslut. ABS ökar försäljningen genom att engagera alla nyckelpersoner i affären, erbjuda dem riktat presentationsinnehåll offline och endast ta hänsyn till deras affärsintressen [3] .
Till 2020 har företag som Epson , Adobe Marketo, AudioEye, Civitas Learning, Clarivate Analytics , CompareNetworks, Telefonix, TurnKey Vacation Rentals, Inc. implementerat ABS-strategin. och många andra [4] .
Branschövergripande profilmarknadsföring är inte tillräckligt riktad för att attrahera rätt segment av målgruppen. Den populära ABM-strategin hanteras av marknadsavdelningen och har ett antal begränsningar. Till exempel involverar företagstransaktioner ofta flera beslutsfattare och presentationsmaterial måste förberedas för var och en av dem. Kontakten (”lead”) som tillhandahålls av ABM-strategin garanterar inte fortsatta affärsförhandlingar [5] . Implementeringen av ABM-strategin ger leadgenerering vid offlineförsäljning, medan ABS-strategin säkerställer omvandlingen av leads till försäljning.
ABS-strategin innebär ett lagarbete mellan alla avdelningar som är involverade i försäljningen av en produkt eller tjänst, främst försäljnings- och marknadsavdelningar, samt företagscoacher och högsta ledning . Istället för traditionellt skript- och mallarbete skräddarsyr ABS-avdelningarna sin verksamhet till specifika mikrosegment av målgrupper, med fokus på personligt engagemang med flera intressenter. Detta är inte ett kvantitativt, utan ett kvalitativt tillvägagångssätt, som betraktar varje mikrosegment av målgruppen som en marknad [1] .
ABS tar hänsyn till de mikrosegment som har identifierats av ABM och utvecklar dem för att generera intäkter. Med hjälp av denna strategi utvecklas ett individuellt förhållningssätt som tar hänsyn till beslutsfattares intressen och ”smärtpunkter” [6] .
I det moderna ledningssystemet anses ABS vara ett verktyg för att överbrygga klyftan mellan marknads- och försäljningsavdelningar [7] . Eftersom ABS-strategin innebär att gå längre än den initiala försäljningen, används den för att skala företag och öka försäljningen [8] .
Programvara och individuella verktyg för att arbeta inom ramen för ABS-strategin på världsmarknaderna levereras av ett antal IT - företag: